事態を打開するべくコンサルティング会社にも相談した。
「でも結局うまくいきませんでした。いくら人や新しいシステムを導入しても、個々の営業マンのスキルは上がらないし、結果も出てこない。一体何がダメなのかわかりませんでした」
しかし、A社はその半年後、それまで月間平均14件だった受注を同じ人数で110件に増やし、約8倍の営業成果を挙げることになる。営業マンの行動量も5.9倍に増加した。その秘密は、外部から敏腕営業マネジャーを一定期間招く「営業マネジメント代行サービス」である。
これは営業専門のコンサルティング会社、セレブリックス・ホールディングスが提供するもので、企業の営業部が抱える問題点の抽出と解決策の提示のみならず、現場に敏腕マネジャーを送り込み、営業ノウハウを移築、成果が出るまで改革するサービスである。
実際にA社へプロジェクトマネジャーとして派遣され、現場に入り込んだのが長瀬勝俊氏である。長瀬氏はプレーイングマネジャーとして自身も営業活動をしながら、営業マン任せで業績にばらつきのあったチームをまとめるため「組織的な営業力強化」に動いた。問題解決を図るために最初はあらゆる営業手法を試したと話す。
「最終的には、テレアポ営業、飛び込み営業というアウトバウンドと資料請求などの問い合わせがあった企業に対して営業活動を行うインバウンド営業の生産性を上げていくことにしました。以前からテレアポも飛び込み営業もしていたのですが、無作為に行っていたのを、正しい方法論・プロセスで営業をかけるようにしたのです」
一括りに営業といっても、その手法は様々だ。自社に合った最適なものを選ぶ必要がある。効果的な営業手法を組み、マーケティングに基づいてターゲットを絞ることは、営業マネジャーの役割であるが、A社ではそれができていなかった。
長瀬氏はA社において、採用も担当し、新入社員で構成される新たな営業チームを結成、1から育て上げるという荒技も成し遂げた。その営業チームのつくり方は科学的で緻密である。
「まず各プロセスごとの行動量と成果の相関関係を数値で定量的に分析したうえで、仕事の中身を定性的にチェックしていきました」