だが、実はこういう企業は多いのだとセレブリックスの取締役、伊藤勝成本部長は語る。

「資料を置いてくるのが営業の仕事、商品を説明するのが営業の仕事と、単純に考えている企業がたくさんある。目標を達成するには、数量化した行動目標やアプローチを考えなければいけないということを理解していない」

おそらく優秀な営業マネジャーがいればこのようなことにはならないだろう。セレブリックスが企業の経営者を対象に営業組織の課題についてアンケート調査を行うと、マーケティング戦略や人材育成に関わることなど、そのほとんどは営業マネジャーが本来行うべき業務ばかりだったという。

「商品が売れない理由の4分の3は営業行動によるところが大きい。商品が悪いのではなく、例えば営業マンが商品の説明を一方的にするといったことが原因なのです」

だからこそ営業マンを教育・指導するマネジャーの役割が重要なのだ。

最後に木下氏は入り口に掲げてある新規顧客獲得の目標が書かれた横断幕を見つめて嬉しそうに言った。

「お飾りになっていたこの目標が、今期、数年ぶりに達成できそうなんです！ 社員はみんな驚くでしょうね」

1年間という契約期間が終了し、長瀬氏は現在、このシンクタンクに常駐してはいない。しかし、一定の数字を得られる仕組みという大きな足跡を残していった。それによって営業組織全体の能力が向上するのであれば、伝授されたノウハウは、企業にとって1つの財産となるに違いない。

（ライヴ・アート＝図版作成）