相手の「人物像」や「保有情報・知識」は、「ポジション」「バックグラウンド」「スタイル」「人間関係」の4つにまとめて視覚化しましょう（図を参照）。

「ポジション」「バックグラウンド」は、面会での本人への聞き込みから入手します。相手が経営者などの重要なポジションにいる場合は、会社のウェブサイトやメディア記事などもチェックしましょう。

「スタイル」を知るには、周囲の人への聞き込みを行いましょう。「オレについてこい」タイプなのか、それとも理詰めタイプなのか……ターゲットの部下や秘書などから、社内でどのような仕事の進め方をするのかをリサーチします。

社内の「人間関係」の情報も意外に役立ちます。ターゲットと対立関係にある人の主張と被ってしまうと、それだけでノーと突き返されてしまうことがありますので、きちんと押さえておきましょう。

営業部長がターゲットであれば、他社の営業部長に聞くというのもいい作戦です。役職やポジションなどが似た立場にある人は同じような悩みを持つことも多く、それを事前に知れば、「よく理解してくれる」と好感を持たれやすいのです。