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※本稿は、中井彰人・中川朗『小売ビジネス 消費者から業界関係者まで楽しく読める小売の教養』（クロスメディア・パブリッシング）の一部（中井彰人氏執筆部分）を再編集したものです。
きちんと儲けながら安さを提供するPPIH
ディスカウントストアと言えば、筆頭はご存知ドン・キホーテの運営会社であるパン・パシフィック・インターナショナルHD（PPIH）ということになるでしょう。2024年6月期決算で、小売業界では5番目となる売上高2兆円越えを達成、2025年6月期は上場前を含めて、36期連続増収増益（営業ベース）を達成する見込みという、驚異的な成長を続けています。
この会社、単に価格が安いというだけではなく、商品をうず高く積み上げる圧縮陳列という手法を駆使して、会社が「魔境」と称する独特な宝探し空間を作り出すことで、インバウンド訪日客のデスティネーションにもなっており、2023年度では大手百貨店を上回る、隠れた免税売上高日本一という存在でもあります。
一般的に、ディスカウントをウリにする小売業は、薄利多売を基本としていることが多いので、相対的に利益率は高くない場合も多いのですが、PPIHは営業利益率6.7％と小売業としては高い収益率を稼ぎ出しており、きちんと儲けながら安さを提供するビジネスモデルも備えています。
薄利多売ディスカウントストアの王道「トライアルHD」
PPIHの有価証券報告書を見ると、商品別の販売額と仕入額が開示されているので、商品別の粗利率を推計することができます。それを見ると、確かに購買頻度の高い食品は19％ほどと薄利なのですが、「魔境」を主に構成している日用雑貨は32％、その他の主力商品は35～38％と相応の粗利率を稼ぐ構造となっています。全社ベースでの粗利率31％超は、小売業界において薄利とは言わない水準だと思います。
宝探しの中で面白い商品を掘り出してしまうと、つい買ってしまいますが、魔境商品は原価から考えると決して安い訳ではなく、エンタメ空間としての場所代はキッチリ貰っているのです。その意味ではPPIHのビジネスモデルは、商品価値＋エンタメ空間提供価値によって稼ぐオンリーワンのビジネスモデルであるようです。
薄利多売のディスカウントストアということならば、2024年に上場を果たしたトライアルHDこそ、まさに王道を行く企業と言えるかもしれません。九州から興ったこの会社は、世界一の小売業であるウォルマートが米国を制覇した、スーパーセンターというタイプの店舗に倣った、生活必需品なら何でも揃う平屋の大型店舗を展開することで、地方ロードサイドで成長し、2024年6月期で売上高7179億円、経常利益197億円と、今やディスカウントストアでPPIHに次ぐ存在となっています。しかし、その粗利率は19／8％と正に薄利の極みであり、運営コストを抑えるインフラなしでは利益が出ない薄利だと言えます。
