「返報性の原理」を活用する

【原則①】「プラスな未来」or「マイナスな未来」を見せる

人は、相手に何かをしてもらうと、お返ししなくてはいけないと感じてしまいます。これは有名な用語で「返報性の原理」と呼ばれています。

この原理が初めて発表されたのは1989年。スーパーの試食や、新商品のサンプリング、無料のセミナーなどビジネスの幅広い場面で活用されていますから、ご存じの方はもちろん、実体験のある方も多いと思います。ギブ・アンド・テイクと覚えてもよいでしょう。

あなたが何かを伝える。それによって相手は「お返し」という形で何か行動を取りたくなる。このシンプルな構図が、伝え方における原点にして王道なのです。ですが、これがなかなか難しい。あなたが単純にやってほしいことを伝えるだけでは、相手が「してもらった」と感じることはありません。