“正義”だけでは営業できない

一瞬の沈黙。気まずい空気を埋めるように、高山はズゴッと音を立てて、アイスコーヒーを一口飲む。目線をグラスに落としたまま、沈黙を破った。

「君は、営業にとって、最も大事なことは何だと思う？」
「コミュニケーション能力とか、課題分析能力とかでしょうか？」
「それもある。だか、俺が言いたいのはもっと“根本的なこと”だ」
「根本的……って何ですか？」

高山は急にサングラスを外し、まっすぐに僕の目を見て言った。

「“やさしさ”だよ。営業マンは、やさしくなければ務まらない」
「やさしさ、ですか？」

突然、真剣な様子の高山に一瞬戸惑う。

「そうだ、やさしさだ。取引先にはいろんな価値観を持った人がいるよな？　担当者の性格も、置かれた立場も、その日の機嫌もそれぞれ違うだろ」

オフィスで会話するビジネスマン
写真＝iStock.com／maroke
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高山はタバコの火をもみ消して、灰皿をテーブルの脇へ押しやった。こちらへきちんと向き直る。

「営業の基本は、そんな千差万別の人間のあり様を理解すること。そして、相手に合わせて適切なアプローチを選ぶことだ。自分のやり方や考え方だけが正義だと思い込んでいたらダメだ。打ち手を間違えてしまう」

「……まあ、それはそうですね」

唐突にまともなことを言われてしまった。うなずくしかない。

やさしくなければ、仕事じゃない

「そして、人間に対する根本的なやさしさがなければ、多様な人間のあり方に思いをはせることは難しい。やさしさのない雑なプロファイリングに基づくアプローチ。そんなものは、ウザイだけだ」

言いたいことはわかる。でも、「君はやさしさに欠ける人間だ」と遠回しに言われたようで、面白くない。

「お言葉ですが、僕だって人並みの洞察力は持っているつもりですよ。相手の性質や立場とか、状況を想像する力だって……」

「ふん。果たしてそうかな。君は、就業時間中に喫茶店で『刃牙』を読んでいた俺のことを『イカレた不良おやじ』だと、軽蔑したんじゃないのか？」

一瞬言葉に詰まる。そこまでではないが、褒められたものではないと思ってはいた。

「だが、それは違う。君が『刃牙』の凄さや深さを知らないだけだ。ちゃんと『刃牙』を読んでいて、仕事に有益な書物であることを知っていたならどうだ？　俺がいかに質の高いインプットをしていたか理解できたはずだ」

高山はまっすぐにこちらを見ている。ふざけたり、ウソをついたりしているわけではないようだ。もしかしたら、あながち間違いではないのだろうか？　仕事とは関係ない単なる遊びに、何か大切なことがあると言うのだろうか？