「営業とは、人生をすり減らす仕事ではない。自分自身が最も磨かれる仕事である」。プルデンシャル生命が営業の哲学や心がまえを配信する人気facebookページ「日出ずる国の営業」から、全5回にわたって営業パーソンだけでなく、広くビジネスパーソンの学びになるような印象的な「指南」を紹介します。第3回は「富山をマーケットに世界最高水準の業績を挙げる」という尾山幸祐さんのケースです――。（全5回）

※本稿は、『プルデンシャル流 心を磨く営業』（プレジデント社）の第6章「戦略」の一部を再編集したものです。

自分の強み＝ストレングス・ポイントを発見せよ！

プルデンシャル生命富山支社の尾山幸祐は、生命保険業界のトップ営業の証しであるMDRT（Million Dollar Round Table、生命保険と金融サービスの卓越した専門家による国際的な組織）の「Top of the Table」（MDRTの資格基準の6倍を達成した者が認定される）の認定基準を受けている。

プルデンシャル生命保険、富山支社の尾山幸祐氏。
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富山という地方マーケットを拠点としながら高い業績を上げている尾山は、社内研修に招かれることも多い。その際、尾山は、会社や自分の強みを書き出すことで、営業パーソンとしての力を高めることを勧めている。

「営業の仕事はプラス思考を保つことが大切ですが、それが難しいときもあるでしょう。

プラス思考を保つには、楽天的であるよう努めること、そして自信を持つことです。『楽天的になる』ためのコツは人それぞれだと思いますが、『自信を持つ』ことについては、少しならアドバイスできます」

尾山が勧めるのは、次の三つである。

（1）会社、商品、自分の強みをできるだけ多く書き出す（「ストレングス・ポイント」の発見）。
（2）お客さまが抱える悩みや問題点をすべて書き出す。
（3）お客さまの悩みや問題点に対し、ストレングス・ポイントによる解決策をすべて書き出す。

「ストレングス・ポイントの発見は宝探しのようなものです。たくさんの武器が私たちの目の前にあるのに、それに気付いてないんです。武器がある場所を知り、使い方をマスターすれば、自信が湧いてプラス思考になり、ワクワクした気持ちで仕事ができるようになります」

尾山は、ストレングス・ポイントを100項目挙げるよう後輩たちに宿題を出すことがある。ある後輩が「30項目しか挙げられませんでした」と報告した際、「100項目挙げようと本当に努力した？　会社の色々なパンフレットは見た？　商品概要書や、会社の決算資料や、ホームページは見てみた？　わからなければ誰かに聞いてみた？　絶対あるんだから、挙げられないのは途中であきらめたからではないか？　あきらめることはクセになる。あきらめることに慣れることは、営業パーソンにとって致命傷になるよ」と、力説したそうだ。