どれだけ論理的に物事を考えられる人でも、「話し方」に問題があればチャンスを逃してしまう。「プレジデント」（2017年12月18日号）では、6つの場面別に「相手が気持ちよくなる言い方」を紹介しています。第1回のテーマは「飛び込みで営業」です――。

1年通い続けて、ようやく面会がかなう

私は2007年の入社以来10年間、東京本店で、アパートやマンションなどの建設を手がける集合住宅事業部の営業を担当してきました。

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当部署には半期に1度、営業成績の上位者を表彰する「マイスター表彰」制度があって、私は入社から通算20期中、11期で表彰されました。また、マイスター表彰を5期連続以上受賞すると「ロイヤルマイスター」というもう一段上の表彰制度もあり、私は11年上期～13年下期の6期連続でマイスターとなって、その表彰を受けました。一般職で同表彰を受けたのは、私が初めてでした。

賃貸住宅の営業は、お客さまなどからの紹介営業とともに、飛び込み営業が重要になります。といっても、闇雲に飛び込むわけではありません。当社では事前に土地の所有者や、その土地が賃貸住宅事業に適しているかどうかを調べる「適地管理」を徹底しており、そうした所有者さまを直接訪問します。