ケチ客・キレ客を手なずける、最上級の「いなし方」

「安くしてよ」と値引きを要求された
⇒相手の顔を立てて商談を成立させる

客：おたくの商品は他社と比べて高いよね。
自分：私どもの商品はお高いですか。

◆すぐに否定・反論しない
たとえ誤解や言い掛かりでも、すぐに否定したり反論するのはよくない。どんなに不本意なことでも、まずはいったん受け止める。

客：でも、これもう少し安くならない？
自分：こちらは値引き余地のない価格設定でして…。ですがオプション品を付けさせていただくのでいかがでしょう？

◆相手の面子を潰すゼロ回答は避ける
客にとっても値引きを言い出すのは勇気がいること。それを「何もなし」ではせっかくの買う気も失せる。わずかでも誠意を見せたい。

客：それくらいならB社でも付けてもらえるよ。
自分：上の者に相談してまいりますので、少しお時間を頂戴してもよろしいでしょうか？（戻って）お客様、お知り合いをお2人ご紹介いただければ◯％お値引きできます。

◆流れが悪くなったら仕切り直す
流れが悪いまま交渉を続けてもいい結果にはならない。眼前から営業マンが消えると、客は素に戻り冷静になることがある。

客：それくらいならやるよ。こちらで決めましょう。

◆安易な値引きはせず交換条件を示す
大幅値引きに応じると「吹っかけていたのか」と不信感を抱かせかねない。交換条件を示すことが、相手の納得と満足につながる。