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3つの「独自のレンズ」で、得られる情報は変わる
ここに、営業担当者が顧客と行った、1時間の商談ログがあります。雑談から始まり、製品デモを行い、価格交渉をして、最後に「検討します」と言われて終わった、ごくありふれた商談です。
これを、単に「要約して」とAIに投げても、浅い答えしか返ってきません。話された議題、お客様の反応、ネクストステップとして合意したこと。確かに一般的な会議の要約の切り口としては間違いではありません。
コンテクストエンジニアリングとは、そこに「我が社独自の判断基準（勝ちパターン・負けパターン）」を実装することです。
具体的に、3つの異なる「独自のレンズ」を通して分析させてみましょう。
営業部のレンズは「自社の価値パターン」
【レンズA：営業本部の視点】「社内の鉄則」で判定する
「あなたは当社の営業マネージャーです。以下の『当社独自の3つの撤退基準』に照らし合わせて、この商談を辛口にジャッジしてください。
1．『競合B社』の名前が出たか？（出た場合、勝率は20％下がる）
2．『現場の担当者』だけでなく『役員』の名前が出てきたか？（出てこない案件は、過去9割失注している）
3．顧客が『予算』ではなく『導入時期』を具体的に口にしたか？（時期のない予算話は、当社では『画餅』とみなす）
これら3点について、○か×かで判定し、×がある場合は『マネージャー確認』のアラートを出してください」
1．【競合リスク】：検知あり（危険）
顧客が「B社の機能は……」と発言。比較されています。
2．【決裁者不在リスク】：検知あり（危険）
担当者レベルの話に終始しており、「部長」「役員」の名前が一度も登場しません。
3．【予算の実効性】：問題なし（クリア）
「来期の4月稼働」という具体的な時期の言及があります。
【結論】
時期は決まっていますが、決裁ルートが見えておらず、かつ競合B社と比較されています。このままでは「機能比較」で負けます。次回、上席を同行させて決裁者に会わなければ、御社の過去の案件の学習結果を踏まえると、この案件は失注の可能性が極めて高くなります。
