在来線は値上げ、新幹線は格安きっぷにタイムセール

JR東日本が3月の運賃改定で在来線の運賃を値上げした一方で、近年は閑散期に格安で新幹線などに乗れる切符を打ち出している。その一つが、「キュンパス」（正式名称「旅せよ平日！JR東日本たびキュン♥早割パス」）だ。

キュンパスは、2024年から毎年発売されている平日限定の乗り放題パスで、新幹線を含めたJR東日本エリアの路線が原則として乗り放題となる。2026年版では、2月12日から3月12日までの平日が利用期間として設定された。価格は1日用が1万円、連続する2日間用が1万8000円であり、破格の設定といえる。

さらに、昨年6月には、JR東日本で初となる本格的な「タイムセール」も行われた。対象となったのはオンラインで購入できる「新幹線eチケット（トクだ値）」で、利用期間は6月2日から22日までの乗車分。利用日ごとに発売日を分ける形で、5月下旬から順次販売された。

E5系新幹線
写真＝iStock.com／MasaoTaira
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最大約60％引きの大盤振る舞い

このタイムセールの特徴は、その割引率の大きさにあった。区間によっては最大で約60％引きという、通常の「トクだ値」をさらに上回る割引率で、JR東日本としては極めて異例の水準が設定された。割引対象は乗車券と特急券を合わせた総額で、新幹線の普通車指定席が対象となった。

対象列車は、秋田新幹線「こまち」、山形新幹線「つばさ」、上越新幹線「とき」などで、いずれも首都圏と地方都市を結ぶ中長距離区間が中心だ。例えば、東京―秋田間は通常期で片道1万7800円（※26年3月の値上げ前）かかるところ、セール価格では7000円台前半まで下がった。東京―新潟間も、1万円超から4000円台前半となり、片道で6000円以上安くなった計算だ。

人気区間では発売直後に完売するケースが相次いだ。

利用時期・列車・販売方法を細かく制限したうえで、大幅な割引を打ち出した点は、先述したキュンパスと共通している。いずれも「誰でも、いつでも使える割引」ではなく、需要が落ち込みやすい時期や列車に利用を誘導する、極めて戦略的な商品設計だと言える。

では、なぜJR東日本は最近になって新幹線の安売りを始めたのだろうか。

筆者が考える理由は2つある。