個人プレーの営業担当が自ら手の内を明かし始めた…閉鎖的なチームが一変した"会議の問いかけ"

※本稿は、安斎勇樹『新 問いかけの作法』（ディスカヴァー・トゥエンティワン）の一部を再編集したものです。

写真＝iStock.com／psisa

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まるで「軍隊」のような風土が課題

ある食品メーカーA社の営業チームの事例をご紹介します。

A社の主力製品は、誰もが知るロングセラーの定番商品。居酒屋やレストランなどの飲食店を主な取引先として、卸売によって売上をあげていました。A社の強みは、商品力に加えて、営業の強さにありました。優秀な営業担当者たちが、それぞれの独自のやり方で販路を開拓し、販売数を伸ばしていたのです。しかし完全に「軍隊型（従来からよくある、軍隊式の規律や訓練をメタファーとしたマネジメントスタイル）」で、トップから下ろされた売上目標を分担し、個人目標を淡々と追いかけるのが、日常となっていました。

この状況に、A社の経営陣は危機感を感じ始めていました。変化の時代において、定番商品が売れ続けるとは限りません。実際に、技術開発と市場変化の速度が合わなくなってきていることを実感していました。顧客に直接対峙している営業担当者にこそ、商品を改善するアイデアを主体的に提案してほしいと考えていたのです。そのために、普段から営業チームでのコミュニケーションの機会を増やし、現場から主体的にアイデアが提案される風土を醸成するように、トップからの要請がありました。

営業チームの個人主義を変えた問いかけ

風土改革の相談を持ちかけられた私は、早速、営業担当者の話し合いのファシリテーター（※）を担当することになりました。しかしながら、個人プレイが「とらわれ（こり固まった「認識」や「関係性」）」として染みついているチームですから、そう簡単に話し合いは盛り上がりません。想像以上にチームの関係性は固定化していました。

おそるおそる「みなさんが普段の商談において、大切にしていることはなんですか？」と問いかけても、「お客様との信頼関係です」「人間力かな」「ヒアリングです」などと、ありきたりな意見しか出てきません。これもまた「営業で大事なことは、こういうものだ」という「とらわれ」だと言えるでしょう。

そこで、私は少し工夫を凝らして「これまでの商談で、『意外に効果があった』工夫はなんですか？」と、問いかけてみました。

照準を「普段大切にしていること」ではなく「これまで効果があった工夫」に変更し、抽象的な一般論ではなく具体的なエピソードが出てくるように、ねらいを定めました。そして「意外に」というほんのちょっとしたスパイスを加えることで、個性的な事例を答えたくなる衝動をくすぐってみたのです。

※ファシリテーター：「ファシリテーション」とは、英語で「促進する」「容易にする」という意味。ミーティングの司会進行役として、目的達成のプロセスをコーディネートする役割のこと。