クロージングは顧客に「時間」を意識させる　－営業氷河期は「ロイヤルカスタマー」をつくれ【5】

もう1つ、「時限トーク」も効果的だ。時限トークとは、顧客に仮のゴールをイメージさせて、そこから逆算したスケジュールを共有するトークのこと。典型的なトークは次のフレーズだ。

「仮に導入するとしたら、いつごろがもっとも都合がよろしいでしょうか」

これで仮のゴールが決まれば、さかのぼって4週間前には見積もり提出、6週間前には提案書提出というように、仮スケジュールが見えてくる。これを表や文書にして顧客と共有すれば、「そろそろ提案書をお送りしますね」と、主導的にプロセスを進めていくことができる。案件のクロージングもその延長線上にあるため、顧客も了承している自然な形で「ご契約いただけるかどうか、ご検討いただけましたか」と切り出せるのだ。

自分都合でクロージングしてはいけないし、顧客まかせでもプロセスは前に進まない。いま紹介した手法を活用して、ぜひ顧客と時間軸を共有してもらいたい。

（※本記事は『諦めない営業』（横田雅俊著、プレジデント社）からの抜粋です。）