そんなとき、ある部下が福岡でテスト販売されていた茶系飲料が宣伝もゼロなのに、よい動きをしている、と報告してきました。それが、その後、大ヒットとなった爽健美茶だったのですが、当時は知る由もありません。そこで僕はその部下ともう1人に、自動販売機の横に立ち、爽健美茶を買ってくれたお客様に、「なぜ買うのか」「どのくらいの頻度で買うか」という2つの質問をしてきなさい、と3日間の福岡出張を命じました。
その結果、「購買者のほとんどが女性」「1日3回も飲む人、飲料商品はこれしか飲まないという人もいた」「購入理由は『キレイになれそうだから』」といったことが判明しました。私は、若い女性の心に刺さる、大きな可能性を秘めた新商品だと確信しました。これを眠らせておく手はない。すぐに訴求力のある広告をつくり全国発売に踏み切ったところ、品切れが続出するほど売れたのです。
このように、常日頃から部下たちにお題を与えておくこと、彼らの提案を信じて時には大胆に動いてみることが大切です。
部下の心をつかむために、もうひとつ大切なのが「パーソナル化」です。日本コカ・コーラの価値観である「ファン＆エキサイトメント」を社内に浸透させるため、「こころざし読本」という印刷物をつくったことがあるのですが、そこに社員1人ひとりの名前を刻印しました。そう、パーソナル化です。
それだけではなくコカ・コーラのボトルの形をしたパソコンのマウスをつくり、夜のうちに全社員のマウスをそれに取り換えてしまった。朝出社したら、そのマウスとともに自分の名前が刻印された本が机にあるという仕掛けです。
効果は抜群。「これ何！ 面白い！」と大騒ぎでした。社員の心がひとつになり「会社の変革のために自分も何かやらなくては」という気持ちになってくれました。
私は「管理」という言葉が好きではありません。部下をインスパイア（鼓舞）する、ファシリテート（導く）するというほうがしっくりきます。マーケティングも部下育成も本質は同じです。主人公はあなたや会社ではなくて、顧客や部下。会社の場合、「顧客に恵まれない」と愚痴る会社があったら、笑われるだけでしょう。部下に関しても同じことです。
※すべて雑誌掲載当時
1954年生まれ。同志社大学卒業後、ライオン入社。83年コロンビア大学でMBAを取得。クラフト・ジャパンなどを経て94年日本コカ・コーラ副社長。2001年社長。06年～11年会長。