ラポールの形成では、共通点を探すのも重要なこと。あまりよく知らない人とでも、共通点があるとわかったとたんに、打ち解けた話ができるようになるという経験は、誰しも持っているものだと思います。これは、簡単ですぐに使える方法です。
例えば、ジャズが好きな男性がいたとします。自分もジャズが好きであれば、彼が好きなミュージシャンや曲名などをあらかじめ調べておきます。
対話の上ではまず、音楽の話に持っていきます。「何の曲が好きですか？」という質問は、どちらからともなく出るでしょう。
そのときに、「ちょっと待って。ここでゲームをしましょう」などと振り、お互い、白紙に自分の好きな曲の名前を書いて、伏せておくのです。そして、同時にその紙を表に返す。もし、ここで同じ曲名が書いてあったら、一気に心理的な距離が縮まります。
子供だましみたいな手ですが、その有用性は学術的にも明らかにされています。
相手の趣味を事前に調べたことは、もちろん黙っておきましょう。
「自分の得」を犠牲にしない
またリアクションも、ラポールの形成では欠かせません。
一緒に笑ってあげたり、怒ってあげたりと、同じ仕草を、気づかれないようにやってみたりするのです。すると相手は、親近感を強くしていきます。
ちなみに、相手の行動を真似るというこの行動は、心理学では「ミラーリング」と呼ばれています。
ラポールの形成のために、Yさんはこのような工夫をしています。
まずは、相手をすっかりいい気分にさせて、自分の言うことを聞いてくれやすいようにしておきます。その裏で、自分が誘導したい目的地に話を持っていく交通整理を、ちゃっかり進めているわけです。
実に老獪なお爺様ですね！