あなたの顧客は、数ある企画の中から、熟慮を重ねて1つを選び出すのではない。一目で自分のニーズに応えてくれているとわかるもの以外をふるい落としていくのである。そう考えれば、何をどのように企画書に盛り込めばよいか、おのずとわかるというものだ。

あなたの顧客は、数ある企画の中から、熟慮を重ねて1つを選び出すのではない。一目で自分のニーズに応えてくれているとわかるもの以外をふるい落としていくのである。そう考えれば、何をどのように企画書に盛り込めばよいか、おのずとわかるというものだ。

企画書はまず書式に従うことから

イリノイ州に本社を置く大手オフィス用品販売会社ボイジー・オフィス・ソリューションズの調達担当マネジャーであるナンシー・サッチャーがベンダーの企画書を読む際、まずチェックするのが、ボイジー社が出したRFP（提案要請）の指示にその企画書が正確に従っているか否かである。RFPの指示にさえ従わないようなベンダーが、あとから自分たちの言うことを聞いてくれるはずはない、というわけだ。