なにかを効果的に伝えるために、カリスマ性は必要ない。伝えるタイミングと聞き手のニーズを理解すれば、誰もが短く力強い言葉で、並はずれた効果を及ぼすことができる。コミュニケーション下手である、という自覚症状をお持ちのビジネスマン、あるいは、優れたコミュニケーターだと自負しているビジネスマンにも、以下の「コミュニケーション必勝法」を一読していただきたい。

人はどのようなとき聞く耳を持つか

[1] 重要な判断の基準が必要なとき

インテュイット社では、財務ソフトウエア・パッケージが唯一の製品であった時期がある。それはすなわち、出荷期限を守れなければ、会社の収益に壊滅的な影響を及ぼすということを意味した。スケジュールが間に合わなくなったとき、品質を落とすか納期を変更するか、どちらの方法によって遅れを取り戻すべきか社員には判断しかねていた。CEOのスコット・クック氏は、品質のほうが収益よりもはるかに重要であることを、社員に理解してもらいたいと考えた。クック社長は社員に対し、品質はきわめて重要であり、製品の出荷に時間がかかるのであれば、「数週間あるいは数カ月」遅らせることもやぶさかではない、と指示した。社員は直ちにそのメッセージを、彼らの判断の参考にした。メッセージがもっとも大きなインパクトを与えるのは、このようなときである。重要な判断について指針となるようなメッセージを送る場合、聞き手がもっとも必要としているタイミングを逃してはならない。一歩進んで、難しい判断をせざるをえないように仕向けて、耳を傾ける必要性をつくり出すことも、ときには重要だ。

[2] 話の内容が個人的利害に関係あるとき

あるハイテク企業の部長は、部下を前に、「6カ月後には、ここにいない社員もいるだろうが」、と前置きして財務報告を行った。このような会話の切り出し方は、適切だろうか？ 確かに、聞いている人の注意は引いた。この部長の話によって、会社が財政的に厳しい時期に直面していることがわかると、社員は翌四半期の結果を改善させるべく奮起した。ただし、この種の脅しが功を奏するのは、一度だけである。再度試みることは、怒りを買うだけである。