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ドナルド・トランプは開拓時代のカウボーイ
強気の発言とオバマ政権からの政策の転換で、注目を集める米国ドナルド・トランプ大統領。その動向を日本の産業界も注視する。INSEADビジネススクールで異文化交渉の教鞭をとるエリン・メイヤー氏に、トランプ大統領の交渉術と、アメリカ人に対して日本人が交渉を優位に進める方法について聞いた。
――トランプ大統領のコミュニケーションをどのように分析するか。
トランプ氏の発言は透明性が高く、リスクを取ることを厭わず、はっきりとものを言う。そして、その場で思いついたことを言葉にする。開拓時代のカウボーイのような、典型的な米国人です。彼に票を投じた人は、昔ながらのアメリカ人魂を具現化したような姿に惹かれたのでしょう。
――そもそも日米のビジネス文化の違いはどこにありますか。
アメリカ人は物事を決めたいとき、YESかNOで答えられる質問をします。それに対して日本人は、どちらとも取れる答えを返してくることが多い。明言せず、ほのめかして伝えようとするのです。これには米国人は困惑します。「良いコミュニケーション」について数十カ国で調査してきましたが、日本は世界で最も「繊細で、含みがあり、多層的なものである」と考える文化を持ち、米国は世界で最も「厳密で、シンプルで、明確なものである」と考える文化を持つことがわかりました。
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（嶺 竜一＝構成 市来朋久＝撮影）
