学生時代から車好きで、いろいろな車を運転したいという素朴な気持ちでガリバーに新卒入社した青木。配属は店舗ではなくコールセンターだった。異動先も本部の事業戦略室で、買い取りと販売の両面で集客をアップする方法を考えて実行する任務だ。入社時に思い描いた仕事ではないが、いまの青木はやる気に溢れている。

「特にデジタル集客は面白いですね。Web上ではアイデアを具現化しやすく、検証もやりやすい。PDCAサイクルが早く回るんです。しかも、Webページを1枚変えるだけで売り上げが何千万円も上がることもあります」

O2Oに本格的に取り組んでいる競合他社はまだない。だからこそチャレンジしたい。青木によれば、これがガリバーのベンチャー精神であり、失敗を恐れず試行錯誤して結果を出すのがガリバー社員の仕事だ。

「CMのように、1回きりのにぎやかしで終わらせるつもりは最初からありませんでした。定期的に実施することによって、O2Oでの集客を主流にしていきたいと思っています。ここでもソフトバンクさんと考え方が一致しました」

仕組みは同じでもなぜ魅力的か

ソフトバンクのO2Oサービス「ウルトラ集客」は、国内最大級のポータルサイト「Yahoo! JAPAN」を活用したもの。その告知力は大きな武器であるものの、仕組み自体は他社のサービスと大差はない。また、ソフトバンクは自動車業界に強いのかといえば、そんなこともない。

青木によれば、ソフトバンクは目指す地平の高さが違う。営業マンが発した印象的な言葉がある。

「ガリバーさんは業界ナンバーワン企業です。だから、この取り組みで業界基準をつくりましょう」

ウルトラ集客を数カ月に1度実施するたびに顧客の反応を見て改善し、1年後にはガリバーとソフトバンクによるO2Oを業界のスタンダードにする大戦略。短期的な集客などは些事にすぎないのだ。

「絵空事で終わるリスクはもちろんあります。でも、ソフトバンクさんと話していると近い将来がきれいに想像できた。どんなビジネスでもベースをつくったものが勝ちなんだと教えられました。カッコいいな、と思いましたね。あの言葉で私は殺されました（笑）」