営業とは、人と話すこと。だからこそ、ごく小さな会話力の差が成績を分ける。各営業のトップセールスにそのコツを聞いた。
野村不動産 住宅事業本部 課長代理 望月智史氏●1981年9月、東京都生まれ。立教大学法学部を卒業し、2005年入社。以来、マンション販売に携わる。

2012年、マンション販売のトップが入れ替わった。前年王者の3菱地所レジデンスから、野村不動産が初めて首位の座を奪ったのだ（供給戸数）。この躍進を支えるエースが望月智史さん。05年の入社以来、販売畑を歩み、常に上位安定の成績を残してきた。

望月さんが扱う「住宅」は、高額であるうえ、大半の人には一生に一度の買い物である。それゆえお客の胸中には、購入までに様々な感情が去来する。

「多くのお客様は、モデルルームを見て『これいいな』と感情で購入を判断し、買った自分を理屈で納得し、もう一度、感情で悩みます。そこに寄り添って支え、アドバイスするのも役目です」と望月さんは説明する。