「買い手から売り手へ」「収益モデルの転換」

世界的に知名度の高いドールブランドの品々。

非資源に注力する伊藤忠の象徴ともいえるのが、前述の米青果大手「ドール」の一部事業に関する買収である。昨年4月1569億円を投じ、ドールのバナナなど青果物を生産・販売する事業とグローバル展開する加工食品事業を得た。

伊藤忠とドールは、ドールの前身「キャッスル＆クック」社時代からの付き合いで、歴史は66年にまで遡る。今回の買収はドールのアジア戦略の一環ではあるが、パートナーに伊藤忠を選んだ。半世紀に及ぶ伊藤忠との付き合いもあるが、ブランドを育成する力をドールが買ったということだ。

「『美と健康』をキーワードに世界で事業を展開するドール。ドールの品質、供給力への信頼は非常に高いです」

と食料カンパニー生鮮食品部門農産部長、北栄哲弥は語る。北栄は入社以来、ドールビジネスに関わってきたが、両社の強みを熟知する北栄のような人材が、今後、伊藤忠のブランド戦略とドールとの融合のカギを握るだろう。

伊藤忠商事 食料カンパニー プレジデント 青木芳久氏

食料カンパニーを率いる青木芳久（専務執行役員）によれば、伊藤忠の食料部隊は、原料でいえば川上の視点が強かった。それが、消費者、つまり川下からの視点を持てるようになり、川上から川下まで一貫したビジネスが展開できる。その意味では、98年にコンビニ大手「ファミリーマート」の筆頭株主となったことが転換点だった。

青木の言葉を体現するのが、同カンパニー生鮮食品部門畜産部畜産第一課長代行、深川賢治である。名刺から想像される姿とは別で、ファッショナブルな出で立ちに歯切れのいいコメント。

伊藤忠に入社後、深川はトレード、つまりスーパーなどで売っている加熱処理していない生の牛肉、豚肉の輸入を手がけた。入社3年目には米国に留学、および実地研修を経て帰国。しかし、帰国後に深川が配属されたのは畜産二課でアジア、なかでもタイを供給源にする加工品を扱う部署だった。正直、北米に行き、帰国したらタイなの？という思いもあったが、深川のそんな思いを吹き飛ばすかのように、コンビニの需要は拡大し、それに伴いコンビニでの加工品の需要も飛躍的に拡大した。帰国後、すぐにマインドセットした深川は、何十回とタイへ足を運び、現地の業者とのパイプづくり、新たな商品開発の可能性を探った。コンビニの加工食品の棚が広がれば広がるほど深川の仕事は増え、進化していった。

「極端な話、売る奴は何をしてもいい」

深川は後輩にこう話すが、それには、「先読みの力がないとモノは売れない。御用聞きではなく、自分たちが導くようにしないとダメじゃないですか」。

一時、畜産の現場を離れて、青木直轄の経営企画部に籍を置いた深川。経営の数字と格闘したことで食料カンパニーの社内的な存在価値がはっきりした。昨年1月、カナダ最大級の養豚、豚肉生産業者「ハイライフ」社の株式33.4％を50億円で取得したが、これで、豚肉加工の川上から川下までを、一貫してできることになった。これを機に課内の標語も大きく変わった。「買い手から売り手へ」「収益モデルの転換」。