仕事で｢絶対に断られない人｣は知っている…相手の｢NO｣を一瞬で｢YES｣に変える"5文字の切り返し"

「二者択一の質問」で相手は動く

問いかけられたら、ついつい考えて答えてしまうのが、人間の心理。

写真＝iStock.com／pain au chocolat

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「いかがですか？」と漠然と言われるよりも、「どちらのほうがいいですか？」と二者択一で言われると、その気もないのにどちらか一方を選びたくなってしまうものです。

その心理を応用して、商品を売りたいときは、AとBの違いを説明しながら差し出し、「どちらのほうがお好みですか？」と聞いていきます。

「どちらかと言えば、Aかな」などと答えてくれたら、こっちのもの。自然と購入する方向へと相手の思考が進んでいきます。

シカゴ大学のユーリ・グニージーは二者択一を迫られたときに、その二つ以外の選択肢を考慮しないことを証明しています。つまり、この場合「断る」ということがなくなるわけです。

「相手の意思で選んでもらう」ことを目指す

プライベートで家族にお願いするときは、「ちょっと手伝ってほしいんだけど、洗濯干すのと、たたむのとどっちがいい？」と不意打ちのごとく、問いかけます。すると、思わず「たたむほうがいい」と言ってしまうかもしれません。

ここで大事なのは、「相手の意思で選んでもらう」こと。

相手が悩んだときに「もし私なら、Aのほうを選びますかね」などとこちらの意思で誘導してしまうと、「選ばされた！」と感じ、不満が出てくる可能性があるのでご注意を。