相手のニーズを把握し、心に刺さる一手を選択する

私が詐欺師や悪質業者と話した経験では、アポ電において「聞く」が7割、「話す」が3割でアプローチしてきているように感じています。詐欺師たちは最初の電話で自分が話す以上の時間を、聞く時間に使い、情報の収集をしているのです。

この会話のセオリーは、通常のビジネスでもみられます。例えば健康食品を販売する営業電話で商品をすすめたときに、消費者から「ほかの商品を買っているからいらない」といわれたとします。

そのときに話を聞くことに徹して「ほかの商品はなにか」が聞き出せれば、その消費者が「どのような健康の悩みを抱えているのか」「どんな栄養素に興味を持っているのか」「どのぐらいの金額なら購入してもらえるか」などの情報を得ることができるのです。