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※本稿は、岩田圭弘『ひたすらKPI』（SBクリエイティブ）の一部を再編集したものです。
「結果」だけ求めても部下は動けない
多くのビジネスパーソンは、「結果がすべて」という言葉に縛られています。
確かに、ビジネスは結果を出すことが目的です。
売り上げを上げる、利益を出す、顧客満足度を高める。これらの結果なくして、ビジネスは成立しません。
しかし、ここに大きな落とし穴があります。それは、「結果は直接コントロールできない」という事実です。
私がコンサルティングをしていると、経営者や管理職の方から「部下に売り上げを上げろと言っても、なかなか上がらない」という相談をよく受けます。
詳しく話を聞いてみると、その指示は「売り上げを20％上げてください」「新規顧客を10社獲得してください」といった、結果だけを求めるものがほとんどです。
これでは部下は動けません。なぜなら、これらはすべて「結果」であり、直接コントロールできないからです。
しかし、もし指示が「今日、新規顧客リストの中から50社に電話をかけてください」「今週、既存顧客を10社訪問してください」というものだったらどうでしょうか。
これなら誰でも実行できます。なぜなら、これらは「行動」であり、100％自分でコントロールできるからです。
コントロールできるのは「行動」だけ
ビジネスにおいて、私たちがコントロールできるのは行動だけです。結果は、行動の積み重ねの先にあるものであり、直接コントロールすることはできません。
しかし、多くの人は結果ばかりを見て、行動を軽視します。「売り上げが上がらない」「新規案件が取れない」などと嘆きながら、具体的な行動を改めようとはしません。
これは、ゴールだけを見て、そこに至る道を歩かないのと同じです。どんなに素晴らしいゴールを設定しても、一歩も歩かなければ、永遠にたどり着けません。
では、どうすれば「結果」ではなく「行動」にフォーカスできるのでしょうか。具体的な方法をご紹介します。
ステップ1：結果を行動に分解する
例：新規顧客を1社獲得する（結果）→そのために必要な行動は？
・商談を3件実施する
・そのためにアポイントを10件取る
・そのために電話を200件かける
ステップ2：行動目標を設定する
結果目標：新規顧客5社→行動目標：架電1000件／月
ステップ3：日次の行動計画に落とし込む
月間1000件÷20営業日＝1日50件
これなら、毎日何をすればいいかが明確です。
ステップ4：行動を記録する
実際に何件電話したか、何件訪問したかを記録します。Excelでも、手帳でも構いません。大切なのは、自分の行動を可視化することです。
ステップ5：振り返りと改善
週次で振り返りを行います。
・計画通り行動できたか？
・できなかった場合、何が障害だったか？
・来週はどう改善するか？
