「なぜリストをつくる時間がないのか」の分解すると…
ズームイン④ なぜ、Aさんは高額ニーズの顧客リストをつくる時間がないの？
リストをつくる時間がない。じゃあリストつくろうよ、となりますね。「つくってよ」って言いたくなるわけですけども、ここでも「分解」してみましょう。
なぜつくる時間がないんでしょうか？
——先ほどのグラフ（図表2）のとき、ピンポンの回数（面談件数）がすごく多かったんですね。だからピンポンが多すぎてリストをつくる時間がない。
そうですね。おっしゃる通りです。そういう人ってだいたい営業時間が長いんですね。「営業時間が長すぎる問題」です。
一応、「なぜリストをつくる時間がないのか」の分解をしてみると、このほかに「事務効率が悪すぎる」と「業務が多すぎる」という可能性が考えられますね。ただ、今ご意見いただいた通り、訪問件数の多さを見ると、「営業時間が長すぎる」がいちばん有力ですね。
なんで営業時間が長いと思いますか？ なんでピンポンたくさんしちゃうんでしょう？
——戦略がないから。
そうですね。時間をどう使うかの戦略がない。あと、焦ってたりとかするかもしれないですよね。自分は目標数字を達成してないから、件数増やさなきゃ。足で稼がなきゃ。必死でがんばってどんどんドツボにはまってしまう。