老人に案内されて薄暗い倉庫に入ると、窓から光が差し込み、梅干しを漬けるようなガラス瓶に入った胡椒がピカピカと光り輝いて見えた。あれはなに？ と聞いたら、「あれは特別な胡椒で、自分たちで食べるから売らない」と言う。「少しだけ見せて」と頼み、ガラス瓶を開けると、なんとも甘酸っぱい匂いが鼻孔に広がった。
「え、なんで胡椒の匂いが甘いの!?」
「これは真っ赤に熟した赤い実だけを一粒ずつ手で収穫した特別な胡椒で、うまいんだ」
老人は自慢げにほほ笑んだ。数粒、食べさせてもらうと、辛味のなかにも甘味があり、最初に浮かんだ言葉は「おいしい！」。
ガラス瓶のなかの胡椒が光って見えた理由もわかった。完熟させた胡椒は、果肉にある糖分が表に滲み出る。それが光に反射するのだ。
宝物を探し当てたような気がした倉田さんは、興奮状態で老人にオファーをした。
「一緒にこれを作ろう！」
1995年6月のことだった。
「お前は悪の商人だ」
それから2年間、倉田さんの苦悩は絶えなかった。老人と、ほかに少量の栽培をしていた近隣の農家に話をして、完熟の胡椒と普通の胡椒を仕入れることにしたのだが、胡椒を入れた布袋のなかに石ころ、貝殻、木の枝が紛れ込んでいることは、日常茶飯事。1キロいくらで買い付けるという契約のため、農家の人たちがあの手この手で袋を重くしようとしていた。
これでは信頼関係が築けない。1997年、倉田さんは老人の息子に「自分も収穫にかかわる」と話をつけ、胡椒の木を買い付けて、1ヘクタールの自社農園を手に入れた。この時、日本で起業した際に国民金融公庫から借りた600万円を「ドーン」と投じ、有機無農薬栽培を始めた。
農園のオーナーになって新たな一歩を踏み出したが、資金的には一気に余裕がなくなった。実は、それまでに仕入れた胡椒も、日本で売れ残っていた。素人が高級胡椒を売ろうとしても、販路をうまく開拓できなかったのである。
このままだと食っていけないと思い始めたのは、日本の中古医療機器の輸入販売。こちらは、最初にコンテナ1台で仕入れた分がすぐに売れた。手ごたえを感じ、2回目の仕入れをした頃、日本からカンボジアに遊びに来ていた医者の友人に、「医療機器がよく売れるんだ」と自慢げに話したら、「お前は悪の商人だ」と罵られた。
「カンボジアには保険がない。医者は投資を回収するために、患者に高く請求する。お前が高く売った分、医療費が上がるんだ。子どもを学校に行かせられない親の収入を上げると言っているのに、真逆のことをやってるじゃないか」
働いて収入を得るには、健康が大前提だろう。しかしこの時、倉田さんは「それもそうだよな」と納得して、医療機器の輸入販売をあっさりと止めてしまう。