商談で断られたら必ず会って理由を尋ねる 理由を聞かずにその先の成長はない

潜在的なニーズに気付いてもらうのが営業の仕事

また、商談を断られたときは、お客さまに直接お会いしてその理由を伺うそうだ。

「電話一本で『やっぱりやめておきます』と言われて終わり、ということは私の場合はないんです。断られることは営業の結果でしかありません。だから、その理由をしっかりと確認しなければダメです。『今後もこの仕事を続けていきたいので、どこがダメだったのか教えてください』と、自分の悪いところ、足りなかったところを聞くことが大切です。

もし聞けなかったら、それこそストレスですよ。何をどうしたらよかったのか、本当の理由がわからなければ、その先の成長もない。断られるということは、そこに乗り越えなければいけない壁があるということなんです」

「プルデンシャル生命に入った当初、私が学んだこと──『営業とは潜在的なニーズに気付いていただくこと』は、営業の基本中の基本だと思っています。

生命保険営業においては、お客さまが、自身のすべてのニーズに気付いていれば、私たちライフプランナーは必要ないかもしれない。

ただ売ることだけが目的だったら、お話しする内容は変わってくるでしょうね。商品の特性をひたすら勉強して、『こちらのほうがお得ですよ』などと経済的なメリットを提示するやり方が早いかもしれません。でもそれは、お客さま自身がインターネットで調べればわかることです。

『お客さまが自覚していなかったニーズに気付いていただくこと』『そのニーズを満たす解決策を提案すること』、これこそが私たちの存在価値です」