「売り上げ倍増、コスト半減」の心理交渉【2】

価格交渉ではないが、採用面接の例を引くとこうなる。

「○○さん、給料いくら必要ですか？」

「いまの家賃いくらですか？」

「ローンとかあるんですか？」

すると、たじろぎながらも、腹を割って話してくれる人が多いという。

一方、納期の交渉をしないという梶川氏は、値引き交渉とも距離を置く。もちろん適正価格であることが前提だが、言い値を受け入れ、取引相手を尊重することで、最終消費者に付加価値や満足度の高いサービスを提供するのだ。

「海外と違って階級社会とはいえない日本では、現場の従業員も教育レベルが高く意識が高い。取引先も同様で、良い仕事をする原動力は、お金よりも『尊重してもらっている』という思いです。『高い料金はコンサルタントのプライドだ』というのは堀紘一さん（元BCG日本法人社長）の名言ですが、まさに価格はプライドです。そういう形で尊重されていないと、関係は長く続かないと思います」

取引先を尊重すると、いったい何が起きるのか。

「ある日、斬新なアイデアを提案してもらえます。『梶川さん、こんな原材料があるんです。おもしろいのができそうだけど、興味ありますか？』みたいに」

梶川氏が望むのは、近視眼的な値引きではない。付加価値を高めるための、こういった提案なのである。