この業者を信頼しても大丈夫か？ 先方の本当の予算はいくらか――。相手の心を読み解くスキルを、世界三大コンサルティングファームで研鑽を積んだトップビジネスマンが公開。「上司・部下篇」「顧客・取引先篇」と、相手別、状況別にお届けする。

◎顧客・取引先篇「売り上げ倍増、コスト半減」の心理交渉【1】

ウェルネス・アリーナ社長 梶川貴子氏

営業や購買、人材の引き抜き、会社と会社の提携話……。自社の利益を背負いつつ交渉のテーブルに臨むとき、注意しなければいけないことは何だろう。表向きの会話や書面を検討することはもちろん、そこには表れない相手側の「本音」を推し量るとか、うまく引き出すことも、重要な仕事の一つである。