信頼しても大丈夫か→自分の弱みを説明できるか

オイシックス社長 高島宏平氏

「交渉ごとで自分の『強み』を訴える人はとても多いんです。でも、それに加えて、何が足りないか、何が課題なのかという『弱み』を上手に表現してくれれば信頼感を持ちやすい。弱みをきちんと説明してくれるということは、その人がいう強みのほうも大丈夫なんだな、と判断できるのです。たとえば、私たちの創業のころは、強みなんてほとんどなかったから『あれもこれも全部困っています』というしかなかった。そうすることで、信頼されたというより、同情していただいたということはありますね（笑）」

野菜のネット通販大手、オイシックスの高島宏平社長が謙遜気味にこう話す。東大理学部、マッキンゼー出身の俊英だが、「理路整然と話すよりも行動するほうが得意」と公言する起業家だ。

創業時、土地勘のない業界で野菜の買い付けに四苦八苦したという話は有名だ。当時の高島氏は「お金を出せば物は買える」と思い込んでいたが、作り手である農家の信頼を得なければ作物は分けてもらえないのだった。

「なんだか正直よくわからないけど、若いやつが一生懸命だし、気の毒だから、ちょっと分けてやろう」

そんな農家の同情心から、取引が始まったと高島氏の著書『ライフ・イズ・ベジタブル』には書かれている。さらりとした記述だが、このことは重要だ。

格好悪くても、自分の弱みをきちんと説明できるかどうか。営業マンであれば、夢のような売り文句だけではなく、何が課題であるかを併せて説明しているかどうか。高島氏は、そこを見るというのである。

だから採用面接のときは、あえてネガティブな話題を振るという。

「これまでにいちばん辛かったこと、苦手な上司、モチベーションが下がる瞬間。そういうことを質問します。すると問題を解決するための実力や胆力がわかります。強みと弱みの両方を聞いたときに、強みしか出てこなくて、弱みについては『なんでしょう、思いつきません』などという人は、危ういなと思いますね」

事前に「強み」の情報しか準備していなかったとしたら、「弱み」について聞かれるのは想定外。意表をついた質問にどう答えるかで「素の実力」を見ることができるのだ。

ウェルネス・アリーナの梶川氏はBCGに8年間在籍したあと、日本コカ・コーラに転じてブランドマネジメントを担当した。そこで叩き込まれたのは、取引先の信頼を得るために何をしなければいけないかということだ。たとえば、得意先とのゴルフでは「プレーは下手でいい、気遣いを見せろ」と指導された。

「先方の役員や部長さんがプレーの途中でいいショットを打ったら、すかさず笑顔で『すごいですね！』といって拍手をする。それがおまえの仕事だというんですね（笑）。素早いタイミングであることが大事です。それと、声のトーンをワントーン上げること。自分の調子が悪いときも、決して機嫌の悪い顔をしてはいけないともいわれました」

なぜ、そこまでするのか。

「私たちは取引先にかわいがられ、サポートしていただく立場です。それには信頼してもらう必要があるのです」

梶川氏が見せたのは、いささか努力をした末の快活さや謙虚さである。その成果を「作為」ととるか、素直に努力と見て評価を与えるか。人により考え方はさまざまだろうが、第一線のビジネスマンは、その奮闘ぶりを見て信頼に値すると考えるのだ。