オリックス シニア・チェアマンの宮内さんが3分間レッスンの読者のみなさまの質問にお答えします。（2021年6月28日レター）

【読者】主にテレアポで化粧品を販売する会社でマネジャーを勤めています。現在100人弱のセールス担当がおり、一人1日に100件の電話をノルマとしてかけさせています。電話のマニュアルがきっちりと整備されていて、架電状況を日次でモニターしています。

これらのノウハウは、現社長が営業職だった25年前の経験に基づいていて、それによりますとアポが取れるのは電話10本につき1本。そして、アポ10件でようやく1件受注できるとのこと。社長はこの“法則”に気づき、架電方法をいろいろと工夫してマニュアルをつくり、架電数を管理してダントツの営業成績を上げたという実績をもっていたようです。今の架電数のノルマはこの営業実績から計算されたものです。

（構成＝今井道子）