道を聞かれたら大チャンス…元プルデンシャルのトップ営業が初対面の数分間を契約につなげた"秀逸な話し方" 目標を明確に持つと街に出れば全員が見込み客に見える

目標を達成するには何をすればいいか。キーエンスとプルデンシャルでトップの成績を残したSales Navi 代表取締役の田中大貴さんは「目標達成マインドを持ったことで、私は道を聞かれた人からも保険契約を預かったことがある。ポイントは逆算である」という――。

※本稿は、田中大貴『売れる組織売れる営業』（実業之日本社）の一部を再編集したものです。

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営業パーソンには目標があります。ただ、それは一般的に、企業として達成すべき今期の数字でしかありません。そこから逆算し、半期、四半期、月次、週次にこれくらいの数字を達成したいというのが、支社、支店、部署、チーム、個人に割り振られているだけです。

個人に目標が定められていても、それは自分が達成したいと考えて決めた目標ではなく、与えられた目標にすぎません。

人間は、目標がなければ頑張れません。それをよく表しているのが、次の言葉です。

「なんとなく散歩をしていて、気がついたら富士山の頂上に着くことがありますか？」

富士山に登るのであれば、富士山の頂上に立つという明確な目標があるからこそ登れるわけです。それほど、目標を持つことは重要です。

ロサンゼルス・ドジャースの大谷翔平選手が高校生のときに書いた「マンダラチャート」が有名ですが、大谷選手は明確な目標を持ったからこそ、それに向かって努力し、成功を勝ち取ったのです。

いくら才能に恵まれていても、目標が曖昧なままでは大きな成果をあげることはできないでしょう。

しかし、私も含めて人間は弱い生き物です。誰でも大谷選手のようになれるわけでもなければ、頑張れるわけでもありません。だからこそ意志に頼るのではなく、目標を逆算して分解し、仕組み化してしまうことが大切なのです。