｢すべてを満たす提案がほしい｣大事な客から無理難題を吹っかけられたプロ営業マンの答え 相手の優先順位をはっきりさせるにはどう切り返すか?

優先順位をはっきりさせるための効果的な質問の仕方

【カピバラ部長】「網羅的に課題を洗い出せたとして、お客様の中には『あれも大事』『これも大事』ということで、『全て満たす提案をください』と言われるケースがある。

高橋浩一『質問しだいで仕事がうまくいくって本当ですか? 無敗営業マンの「瞬間」問題解決法』（KADOKAWA）

もちろん全部を解決できたら理想的だが、予算やリソースには限度があるから、どこかで優先順位をつけなければいけないね」

【ノリコ】「これはいつも悩ましく思っています。優先順位をはっきりさせるため、どんな角度から聞いていったらいいですか？」

【カピバラ部長】「一番スタンダードなのは、『今あがった三つのキーワードの中で、最も大事なものはどれですか？』のような聞き方だね。お客様から『一番大事なのは〈組織の巻き込み〉です』のように、答えがスッと返ってくれば問題ない。

しかし、難しいのは『どれも大事です』や『自分には判断がつきません』のように、その場で明確な回答が得られないときだ。

そしたら、もう少し突っ込んで聞いてみよう。『もし、同じくらいの価格の提案が2つきたとしたら、次はどこを見て判断しますか？』と聞くのも一つのやり方だ。『価格が同じなら、次に納期の安定性を見て判断します』という答えが返ってきたら、お客様の判断軸を詳しくつかめるね。

あるいは、この三つの中で絶対に妥協できないものはありますか？

もしくは、AとBどちらを選びますか？

このように比較で聞くのもアリだ。必ず優先順位を明確にしてから、提案をぶつけるようにしたいね」