営業現場には「がんばれば結果が出る」という信念が根強く残っている。だが、「ガンバリズム」だけでは成果は上がらない。「売れる営業」を科学的に解き明かした高橋氏は、顧客の仮面の裏を読み解くことが重要だと説く。その手法とは――。

大切なのは「努力の量」ではなくて「努力の質」

がんばっているのに、なぜ成果が出ないのだろう――。営業支援の現場で、私は何度もこの言葉を耳にしてきました。熱意も誠実さもあるのに成果に結びつかず、上司からは「スタンスが悪い」と指摘されてしまう。私は彼らに素養がないとは思いません。むしろ、真面目で一生懸命さだけを武器に懸命に走っている人が多いと感じています。問題は努力の方向がずれていること、そして上司が具体的な指導ノウハウを持たず、「精神論」に頼らざるをえなくなっていることにあります。

上司が「もっとがんばれ」と励ますほど、本人は「やるしかない」と思い込み、空回りします。大切なのは「努力の量」ではなく「努力の質」です。そして成果を生むのはがむしゃらながんばりではなく、相手の心理や状況を正しく理解し、行動を調整できる“武器”です。

私はこれまでに4万人以上の営業強化支援に携わってきました。2022年には営業1万人とお客様1万人、計2万人を対象に大規模調査を実施し「売れる営業と売れない営業は何が違うのか」「お客様が信頼を寄せ、発注したくなる営業とは何か」を、あらゆる角度から検証しました。その結果、努力が成果につながらない背景には、ある共通点があることを突き止めました。