顧客が追い込まれたときに「率先提案」　1週間の心理学－商談が成功する日、失敗する日[3]

営業マンの時間管理は「スイッチ＆スリム」

アサヒビール 首都圏広域支社 広域営業第二部主任●増田智彦
1976年、神奈川県生まれ。中央大学卒業後、同社入社。茨城支店を経て現職。週末や退社後は剣道（4段）の練習でリフレッシュしている。

関東で50店以上の店舗を展開する大手スーパーチェーンの本部を担当する増田智彦さん。商品の取捨選択の決定権を持つのは先方のバイヤーだ。増田さんは、クライアントがピンチに陥ったとき、つまり自分がもっとも必要とされるときに100％の力を注いで応えられる態勢を常日頃から整えている。

「昨年末、バイヤーさんから2日後に迫った成人の日向けの社内モデル陳列で、なにか販売促進のツールを用意できないかと突然言われました。正直、時間的に苦しかったけれど『うちがやります』と手を挙げて、至急、販促物の制作にとりかかったのです。幸い、モデル陳列の日に間に合い、そこで正式に採用が決まり、成人の日には全店でディスプレイされることになりました。こうした急なニーズが発生してバイヤーさんがばたばたしているときこそ、無理のしがいがあるもの。『アサヒビールはやってくれるじゃないか』という印象が先方に少しでも残れば、それは信頼につながります」

どうやって仕事管理をしたら、顧客のタイミングに合わせて動けるのだろう。増田さんのひと工夫がここにある。

「自分の仕事を急ぎか急ぎでないか、重要か重要ではないかのマトリクスで4つに分類して、《急ぎでない重要でもない仕事》は早めに手を打っています。そのおかげで、先に挙げた展示会の販促物作成のような《急ぎで重要な仕事》に対応できたのだと思います」

通常の時間の使い方も、先方のスケジュールに合わせて管理している。

「チェーン本部での商談は、毎週水曜日と金曜日の午後と決まっているので、その日の午後は必ず空けています。バイヤーさんはとくに午前中は忙しくしているので、当日の午後いちに電話をしてアポイントをとるようにしています。午後、昼食を食べた後は気分もゆったりするのでタイミング的にはベストなんです」

商談には必ず売り上げの分析など資料を持っていくが、数カ月先の商品の資料作成は《急ぎではないが重要な仕事》に分類される。これも早めの準備を意識して、新商品のリリースなど、あらかじめ用意できるものに関しては3カ月先のものまでつくっているという。