顧客の体調や機嫌によって、商談の成否は大きく左右する。各社トップ営業たちは、どのようにして相手の心のリズムを読んでいるのか。最高のタイミングでアポ入れ、商談設定をする秘訣に迫った。

相手に聞く耳があるかどうか、見極めが大切

<strong>富士ゼロックス 営業本部中央第一支社●藤本光泰</strong><br>1969年、埼玉県生まれ。入社後、新規顧客開拓の営業に配属。2003年ドキュメントソリューション営業部へ。平日も集中できる場として図書館や喫茶店を活用。
富士ゼロックス 営業本部中央第一支社●藤本光泰
1969年、埼玉県生まれ。入社後、新規顧客開拓の営業に配属。2003年ドキュメントソリューション営業部へ。平日も集中できる場として図書館や喫茶店を活用。

入社してから12年の間、複合機やプリンターなどの新規開拓業務、いわゆる飛び込み営業を行っていた藤本光泰さん。

「1日10件、15件と訪問数にこだわる営業をメーンにしていて、それなりに数は出るんですが、契約が長続きしないというジレンマを抱えていました。そして数年経ったあるときに気づいたんです。お客さんの業務内容を深く理解して、本音を引き出し、本当に必要なものは何なのかを仮説として提案する。相手と対話を重ねて対等な関係を築くことが大事なことなんだと」