信頼関係第一に地球8周分を巡る

世紀が変わるころの約3年間、毎月のように、拠点としていた兵庫県・高砂から米国へ出かけた。1998年秋に6年半に及ぶベルギー勤務から帰国し、高砂の合成樹脂研究センターで、合成樹脂の強化剤や改質剤の開発を指揮していた。40代を迎えた時期だ。

カネカ社長 角倉 護
全ての画像を見る（1枚）

テキサス州ヒューストンにある子会社から「新製品をやりたい」との話がきていた。狙うは、アクリル樹脂向けの強化剤。強度と透明性が要求される車の尾灯用樹脂や、サイディングと呼ぶ住宅の外壁に張り付ける板材用の樹脂向けに、有望だった。アクリルは日本の化学業界でも戦略分野とされ、鐘淵化学工業（現・カネカ）も強化剤の開発に力を入れた。ただ、難問が多く、帰国したときには、まだ物になっていない。

米国へいって、子会社に開発や生産の技術を教えたのではない。日本でサンプルをつくり、米国の樹脂メーカーや自動車会社、建材会社を回って、技術的な優位性を説いて売り込んだ。ヒューストンの子会社にも寄り、「大丈夫だ、やろう」と鼓舞を重ねる。

無論、簡単に買ってはもらえない。だから、何度も、何度も通う。売り込み話ではなく、相手が興味を持つ話題を携え、食事をともにもした。「商売以前に、信頼関係が大事だ」との信念は、英独を駆け巡ったベルギー勤務で、胸に沁み込んでいた。だから、駆け引きのようなことは、控えた。

やがて、テストで使ってみてくれる会社が、増えていく。説明と照らして有効性を納得してもらえば、生産への共同開発に入る。この間、たまった航空会社のマイレージは、20万マイルに達した。地球を8周分も飛んだことになる。

米国出張と企業巡りは、そこで終わらない。次は、金属の接着剤にも使われるエポキシ樹脂に、より強い接着力をもたらす改質剤。いまでこそ接着剤の代表的メーカーのセメダインを傘下に入れているが、当時は手薄な分野で、社内には反対があった。でも、進出をもちかけてきた米国子会社に「いいではないか、やってみろ」と認め、また、米企業巡りに入る。

新分野の開発には、費用も時間もかかり、人も割く必要がある。でも、新しいネタを持ち込まれたら、「やってみろ」と答えてきた。挑戦が大好きな性格もあるが、京大の博士課程で指導してくれたのが、何でも「やってみろ」と言う教授だった影響も受けていた。