「幻の酒」のままでは顧客は離れてしまう

「杜氏のいない酒造り」を支えるのは徹底した数値管理だ。酒米の外側の50％以上を磨いて造ったものを「大吟醸」と呼ぶが、獺祭の場合、最大の売れ筋である「磨き2割3分」では、77％も磨いた芯の部分だけを使う。精米には7日間、計168時間をかける。また磨いた米に水を吸わせる「洗米」では、米の質や気候に応じて、秒単位で吸水時間を変える。1袋15キログラムずつに分けて、手作業で時間を管理している。吸水が終わった米は蒸され、約1カ月の発酵を経て、酒となる。発酵場所は空調完備の「工場」だ。このため1年を通じて酒造りができる。

【弘兼】現在、獺祭は20カ国で販売されています。特にニューヨークとパリで人気だと聞きました。どのように海外に進出したのですか。

桜井社長「日本酒の弱点は、アルコール度数が高すぎるところ。度数を落とすだけでは味のバランスが崩れてしまう。以前、14度の『試（ためし）』を発売しましたが、いまは13度の酒造りに挑んでいます」。

【桜井】販売業者には最初にこう伝えました。「我々は獺祭を売る覚悟がある。売れるまで引き下がらない。できるかぎり努力する。だが、それでも売れなかった場合は、取引する相手を代える。売れなくてもずるずると付き合うことはない」。

【弘兼】品質への自信があるからできる方法ですね。これでは相手は必死にやらざるをえない。桜井さんは非常に交渉力がありますね。

【桜井】これしか知らないだけなんです。安くすれば売れる、というのは嘘です。もう二度とやりません。

【弘兼】2015年には地上12階建ての「本蔵」が完成、生産能力は年間9000キロリットルと約3倍になりました。すこし意地の悪い質問になりますが、獺祭は手に入らない酒だから価値がある、という見方もあります。量が増えると、価値が下がる恐れはありませんか。

【桜井】日本酒業界は希少性にとらわれすぎだと思います。「幻の酒」という言葉がありますよね。しかし、3回に1度ぐらいは手に入らないと、本当の幻になってしまう。供給が続かなければ、ブランドは維持できません。「いい酒」は希少だから価値があるのではなく、おいしいから価値があるのだと思います。

【弘兼】寿司やラーメンだけでなく、「和食」が世界無形文化遺産になるなど、日本の食文化全体への関心が高くなっています。そのなかでも日本酒は海外で花開く可能性が高い。

【桜井】日本酒が世界でブレークスルーを迎えようという時期に、酒蔵の社長を務められるのは、とても幸せなことです。しかし、この状況に慢心するつもりはありません。大切なことは挑戦すること。守りに入れば、お客様は離れてしまう。チャレンジを続けている間は、お客様はついてきてくださると思っています。「いい酒」を造って、世界中の人たちに日本酒のよさを訴えたいですね。