開発用地探しは「鵜匠」の気持ちで

40歳をはさむ1990年代の7年間、横浜支店で用地買収の指揮官を務めた。バブル崩壊期でも、社内で「マンション支店」と呼ばれたほど、次々にマンション開発の実績を上げた拠点だ。

約100人の所帯の大半は、取得した用地の整備から建設、販売までを担う事業担当で、そちらには課長が4人いた。用地担当のほうは自分1人。15人前後の担当者を自由に走らせ、その上に乗って動きをチェックした。2000戸分の用地を取得した年もある。

三井不動産社長 菰田正信

だが、2度、厳しい時期が訪れた。景気の低迷や金融危機などにより、住宅需要が低下し、売り出し価格に強い下押し圧力がかかった。毎週月曜日の朝、担当者を集め、購入したいと思う物件の状況を報告させていた。普段なら、買収交渉の進捗状況に突っ込みを入れ、取得への助言をする。でも、2度の逆風期には、全く違う指示を出す。「いま、土地を買わなくてもいい」。そう、言い切った。

もちろん、何もしなくていい、という訳ではない。代わりに出した指示が、いったん買うと決めた土地を「値切ってこい」だ。驚く部下もいたが、毎週の朝会で顔を突き合わせて議論を重ねる一心同体の仲だから、みんな黙って頷き、動き出す。

収支が危ういとなれば、売り出し時の宣伝費に至るまで、支出を削り込む。ただ、腕のいい担当者ほど「のりしろ」がない。はじめから念入りに計画をつくってあるから、建築コストを下げるといっても、せいぜい坪単価で5万円。一方で、売値を10万円以上も下げないと売れない。そのままでは、赤字になる。そんな物件が、15、6件まで膨らんだ。

値切り交渉は、あらかじめ地元の不動産業者と買い取る覚書を交わし、業者が用地を取得して、建築許認可を得たうえで持ち込んでくる「専有買い」と呼ぶ取引が多かった。覚書から売買契約まで、長い場合は約1年。その間に、再交渉の余地が生まれる。