これから5年、日米に好景気がやってくる【1】　－対談：コマツ相談役 坂根正弘×田原総一朗

【田原】コマツといえば、建設機械の遠隔管理システムであるKOMTRAXが有名ですね。これが再生の原動力になったと分析する人もいます。これは、どのような経緯で生まれたのですか。

【坂根】私が社長になる前の98年頃に、建設機械を盗んでATMを壊す事件が続発していたことを覚えていますか。あれを見ていて、どうにもいたたまれない気分でした。私はブルドーザーの設計者からスタートしているし、アメリカと日本で、販売後のサービスを担当する部署の部長をやっていたこともある。自分たちが苦労して売った機械が盗まれ犯罪に使用されるなんて、悔しいことじゃないですか。これを何とかしたいと考えたのがきっかけです。

【田原】最初は防犯用だった。

【坂根】ええ、お客さんは通常、ある現場に常駐して仕事をします。だからまず「GPSを活用して指定の場所から機械が離れたら、アラームが鳴るようにできないか？」と考えたのが出発点でした。その後はICTやセンサー技術が格段に進歩しKOMTRAXはどんどん進化しています。センサーがついていれば、たいていのことは把握できます。いまエンジンが動いているのかどうかとか、燃料がどれだけ残っているかということもわかる。現場へ行かなくたって稼働状況がつかめるのです。

【田原】いつごろできたのですか。

【坂根】00年ぐらいですね。1000万円の機械で約20万円のコストがかかっていました。最初はお客様からオプションでお金をいただいていましたが、これはお客様のためではなく、自分たちのためにつけていると思い直し、社長になったときに標準装備にしました。以来14年で、世界中に約34万台の建設機械にKOMTRAXが装備されています。

【田原】KOMTRAXが自分たちのためになるって、どういうことですか。

【坂根】たとえば中国では流通在庫がほぼゼロになりました。他の地域では一般的に代理店は自分の責任でメーカーから商品を仕入れて在庫を回しながら販売します。しかしわれわれは中国で新しいやり方に取り組みました。代理店は契約を取ると、「サインが終わりました」と工場に連絡。工場はそれを受けて機械を出荷します。ただ、本当はお客さんのところで動かすのが1カ月後なのに、機械を早めに確保しようとする代理店もあります。それが流通在庫になるわけですが、KOMTRAXなら、いつどこで動いているのかをチェックし、正しいセールスだったのかという判定ができます。