販売の現場にTPSを浸透させるべく奮闘していた豊田章男たちの前に、新たに立ちはだかったのが、「カーポイント」をはじめとする外資ネットディーラーだ。顧客とのつながりを大事にしていた章男がとった行動とは――。

アメリカからのライバル登場ネットディーラーとの戦いを超えて

1999年、日本の自動車販売店に衝撃が走った。「黒船がやってきた」というニュースになった。それはアメリカで急成長していたネットディーラーが日本に上陸したからだった。ネットディーラーは新車を一括見積もりする価格比較サイトで、その年、日本法人を設立して営業を始めたのはオートバイテル、カーポイントという大手2社だった。

結果としては両社ともに日本では事業を成功させることはできなかった。だが、当時、日本の販売店はネットディーラーを極度に警戒したのだった。両社がうまくいかなかったのは日米の自動車販売店事情が異なっていたことにある。大きな違いのひとつは日本の販売店は専売店であることだ。トヨタ販売店はトヨタ車だけを売る。日産の販売店は日産の車だけを売る。一方、アメリカはひとつの販売店がGM、フォード、トヨタも売るマルチ販売店が多数を占める。また、日本の販売店は各メーカーともテリトリー制度が堅持されている。販売店は責任地域以外で営業施設を設置することはできない。価格比較サイトは中古車、外国車には有効だが、国内メーカーの新車については役に立つとは言えなかった。

ただ、1999年当時は「アメリカのネットディーラーは巨人だ」「資本の力で日本の自動車販売店はねじ伏せられてしまう」といった風評だった。同時にアメリカ発だけでなく、日本でも新車直販、輸入代行、中古車価格比較サイトなどのサービスが次々と現れてきた。販売店はオンライン販売の業者と競争することになったのだった。