商談相手の発言量を増やす
「提案中に意味のあるヒアリングを挿入できる箇所を特定する」とありますが、「意味のある」というのは、例えば真因をより細分化して優先順位設定を可能にしたり、解決策の具体性を増すことに貢献する、といった定義になります。
提案しているときに、例えば「このような人たちにはいいと思うのですが、このような人たちにはどうでしょうか」といった質問を入れられるような箇所を探すということです。
弊社で言えば、「例えば1日30分学習してくださいと言うと、成績上位の生徒さんはおそらく実行すると思うのですが、成績下位の生徒さんはどうでしょうか」といったヒアリングを適宜挟むようにしています。
また「質問をすでにしている箇所は特定質問を拡大質問に変更し」とあります。
これは、例えば「生徒さんの成績を上げたいですよね」といった特定質問をして、
Yesと言われていたとしたら、「どんなやり方で上げていくか」「どのぐらい上げたいと思うのか」といった拡大質問をすることで、商談相手の発言量を増やしていくということです。
以上の弊社の実践例をご参考に、ぜひみなさんも「聞く」と「話す」の最適な比率を探してみてください。