「聞く」「問う」「話す」で「欲しい」を引き出す

「聞く」と「問う」で相手にたくさん話してもらい、「欲しい」という気持ちを引き出すことができたら、次はこちらが「話す」番です。「聞く」と「問う」でできることは、相手の気持ちや考えを引き出すこと。しかし、「聞く」と「問う」ではできないこともあるのです。それは、「相手が知らないこと」に気づいてもらうことです。

河田真誠『売らずに売れる技術』(ワン・パブリッシング)

どれだけ聞いても、どれだけ問いかけても、「相手が知らないこと」を引き出すことはできません。そこで、こちらから話すことで、「こういう考えもあるよ」「こういうものもあるよ」「こんな未来が待っているよ」と伝えることが必要です。それによって、相手の「欲しい」という気持ちを大きく育てていくことができます。

ここまでをまとめると、売れるためにすることは、「聞く」「問う」「話す」で相手と対話をし、相手の「欲しい」を引き出し、大きく育てていくということです。これはとても大切なので、覚えておいてくださいね。

売れる技術
「聞く」「問う」「話す」で、お客様の「欲しい」を引き出し、育てる
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