【14】「営業トークだけはピン芸人並み？」
“R-1ぐらんぷり型”営業マン

永井氏の場合、商談の時間は「1案件につき30分くらい」と短めだ。

「資料はペラ一枚で結構です。ただ、ペラ一枚だからこそ、その人の力が表れる。現場を見て自分で仮説を立て、何を一番伝えたいか、簡潔に手づくりしてくれる人がいる一方で、過去の資料をコピーしてくるだけの人もいる。あとはしゃべりでカバーしようと。“俺の話術があれば何とかなる”と思っているのか、そういう人にかぎって、真正面から向き合わず、“○○さん、何とかお願いしますよぉ”と斜めから入ってくる。一定の関係ができる前にその流れに入られると、“なんだこの人は”って引いてしまいます」

話術に自信があるなら、R-1ぐらんぷりにでも出てはどうか。トークで営業ができる時代は終わっている。

ファミリーマート 加工食品・菓子グループ マネージャー●永井雄一
1970年生まれ、93年同社入社。スーパーバイザー、店舗開発担当などを経て、現職。「お菓子という商品には娯楽がある。メーカーとコンビニの二人三脚で楽しさを提供したい」
（鷹尾 茂、吉川 譲、松田健一＝撮影）