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【12】「シーンを提案できない」“ただのモノ売り”営業マン
ファミリーマート 加工食品・菓子グループ マネージャー●永井雄一
ここで、話を消費の最前線に移そう。流通業は直接消費者と向き合う。一方、メーカーは間接的にしか消費者とつながらない。ここに意識のズレが生まれがちだ。ファミリーマートの永井氏が話す。
「われわれが目指すのはファミリーマートらしい売り場の楽しさです。それが他チェーンとの差別化になる。このときメーカーのセールスで差がつくのは、単品の紹介だけで帰るか、それとも売り場展開まで提案できるか。営業担当から“今回はこの商品を中心に据えてこんな売り場展開はどうでしょう”“この商品はこんな使われ方をしています”と、シーンで提案されると興味をそそられ、この人は違うなと一目置きます。ありがちな単品営業は取り残されていくでしょう」
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