技術の追求より「顧客ニーズ」を考える
これが2つ目の成功要因「顧客思考」です。西村社長は、職人気質の残る鯖江において、珍しいほどにお客さん目線の施策を展開しました。中小の製造業では、自社の技術を突き詰め、その技術がよくなれば売り上げが上がる、という発想をする企業が多くみられます。一方、西村社長は常に、どこにお客さんのニーズがあるのかを考えます。
結果、西村社長の主張したとおり、同社にはそれまで関係のなかった業種や企業から、試作や加工の案件が急増。新規受注の5割を眼鏡以外の業種が占めるようになり、業績はV字回復を果たします。
その後、西村社長の「顧客思考」は眼鏡業界全体へと向けられるようになります。00年以降市場は縮小を続け、鯖江の眼鏡関連企業の衰退が続きます。次のニーズはないか。そこで西村社長が目を付けたのが老眼鏡でした。
「高齢化で、老眼鏡のニーズは高まるはずなのに市場は伸びていない。老眼鏡は持ち運びや掛けはずしが多いのに、それに適した商品がないからだ。鯖江の精細な技術を使えば作れるのではないか」
このお客の潜在的なニーズを追求することで、栞（しおり）の代わりに本に挟んだり、胸ポケットや帯、長財布のなかにしまうことさえできる「ペーパーグラス」を誕生させたのです。
東京の帝国ホテル内に直営店をつくった
順調なストーリーに聞こえますが、実はこの事業も当初は社内の誰からも相手にしてもらえなかったそうです。「高い老眼鏡を作っても売れるはずがない」と。そこで、西村社長はたった1人で事業を始めたのです。
人を新たに採用し、直営店で販売を開始。メディア出身のスタッフも雇い、新聞や雑誌、テレビといった媒体へ売り込みをかけます。また展示会やコンテストなどにも応募。13年にはグッドデザイン賞を受賞します。さらに、福井駅近くを皮切りに、東京の帝国ホテル内に直営店をつくり、販売実績を上げていきます。