＜R・レポートの秘密＞裏づけある「サプライズ」の連発で期待感を煽れ　－クレディセゾン社長 林野宏氏

客観的な「数字」こそが読者のハートを掴む

たとえば、セゾンカードにはポイントの有効期限がない（永久不滅ポイント）が、これは他社が容易に真似できるサービスではない。発行したポイントに対して膨大な引当金を積まなくてはならないからだ。ビジネスは、他の追随を許さないクリエーティビティーを連発していけば、必ず勝てる。カード会社としては完全に後発であるわが社がカード業界のトップに立てたのは、まさにこのためなのだ。

文章上のクリエーティビティーにも、しっかりとした裏づけがなければ、単なる思い付きと受け取られ、読者の納得は得られない。「R・REPORT」も、社員に納得してもらって、実際に行動してもらえなければ、書く意味はない。商品としては失格である。

納得してもらうために最も有効な方法は何かと言えば、それは客観的な事実に基づいた数字を示すことだ。

直近の「R・REPORT」に「意思決定の罠」（編集部注：マイケル・J・モーブッサン著『まさか!?』ダイヤモンド社のサマリー）と題して、私は以下のような文章を書いた。

「（多くの人は）音楽、言葉、匂い等、知覚を通して入ってくる無関係な情報が意思決定に重要な影響を与えていることに気付かない」

これはこれで新しい発見だと思うが、このままでは説得力が乏しい。そこで私は、次のエピソードを引用した。

「スーパーでフランスとドイツのワインを隣同士に置き、両国の音楽を交互にかける。フランスの音楽がかかっている時にはフランスワインのシェアが77％となり、ドイツの音楽がかかっている時は、ドイツワインのシェアが73％を占めた」

これはあるスーパーでの実験結果だ。数字が入るだけで説得力は圧倒的に高まる。最後に私は、こう付け加えた。

「人は一見関係のない多くのことに影響されるということを自覚し、活用すべきである」

知識や情報を知恵にかえるヒント、社員が行動を起こすためのヒントである。意思決定が音楽によって影響を受けるならば、全国のセゾンカウンターでモーツァルトを流したら、より上位のカードへの加入者が増えるかもしれない。プラチナカードやゴールドカードの加入者が増えるかもしれない。社員の誰かが「これは使える！」と思ってくれれば、立派な商品である。

クリエーティビティーがあり、しかも人を動かす力のある文章を書くのは、実は難しいことではない。夢中で仕事のことを考え続けていればいいのだ。同期入社の社員を見渡せばわかると思うが、夢中で仕事をやり続けている人間などほとんどいない。仕事で成果を出せるかどうかを分けるのは、とどのつまり目標に向かって情熱を継続する力なのである。

私は風呂でも、布団の中でも、常に新しいビジネスのアイデアを考えている。だから、「R・REPORT」のネタに困ることはないのである。

※すべて雑誌掲載当時