何回転職しても｢成功する人｣はここが違う…仕事ができる人が知っている｢ニーズの裏のニーズ｣という常識 だから客にも上司にも同僚にも高く評価される

代替商品でも要望を叶えることができる

あなた「私どもの結婚式場にはテラスがあって、海を背景にした写真を撮ることができます。天窓から光が落ちてくるのではなくて、太陽の光の下で新婦が輝くところを見せる、そして、バックには広大な青い海。というのはいかがでしょうか？」
お客様「それなら、天窓じゃなくてもいいかもしれませんね！」

田尻望『いつでも、どこでも、何度でも卓越した成果をあげる　再現性の塊』（かんき出版）

この場合、「天窓」は「新婦を輝かせる」という目的を叶えるための「手段」なので、「どうしても欲しいもの」ではなかったということです。

このように、「ニーズの裏のニーズ」を叶えるための別の提案が「代替提案」です。

「ニーズの裏のニーズ」さえしっかり捉えていれば、他のソリューションでもお客様の要望を叶えられるということです。

「お客様、この問題の解決は、絶対にこの商品にしかできないんですよ！」と力説する営業をよく見かけますが、お客様の「ニーズの裏のニーズ」がわかっていないことがほとんどです。

「ニーズの裏のニーズ」がわかっていたとしたら、「絶対にこれでないとできない」ということはそれほど多くありません。

必ず違うやり方があるはずです。

「ニーズの裏のニーズ」さえわかっていれば、営業方法の幅や、ソリューション提案の選択肢がグンと広がるのです。