儲かっている歯科医院と潰れそうな歯科医院の違い

「0から1にする」「1から10にする」のがうまい歯科医院は経営に成功していますが、「マイナスから0にする」段階にとどまっている歯科医院は、往々にして経営難に陥っています。

「0から1にする」「1から10にする」という段階へとアップセルしていきたいのであれば、歯科医院は「患者さんが何に価値を感じているのか、何に感動するのか」を知らなければなりません。

患者さんにとっての「価値」「感動」は、「予防によって口腔内環境を整え、歯周病菌などによる全身疾患を防いで健康寿命を延ばし、楽しく豊かな人生を送りたい」「ホワイトニングによって印象をよくし、仕事で成功して人生を変えたい」などです。

これが理解できている歯科医院とできていない歯科医院では、雲泥の差が生じます。

日々の仕事でも「ニーズの裏のニーズ」を意識をしてアップセルを行えば、お客様は次々とあなたが提案する商品・サービスを購入してくれるでしょう。

「アップセル」の次は「クロスセル」

次に、➁その商品に加えて「他の商品も買ってもらう」についてです。

「ニーズの裏のニーズ」を捉えてアップセルが実現できたら、次に行うべきことは「クロスセル」です。

クロスセルとは、ある商品の購入を検討している、または購入してくれた顧客に対し、別の関連商品も一緒に購入してもらうセールス手法です。

例えば、研修によってクライアント企業の営業の生産性がアップしたとします。

そこで、次のように提案するのです。

あなた「社長、営業の生産性がアップしましたね。今度はコスト削減にもっと力を入れたいのではないですか？」
お客様「ぜひそうしたいね」
あなた「我々のパートナーで、大幅なコスト削減にアプローチできるシステムを開発している企業があります。そちらも合わせて導入されると、さらに経営改善につながるのではないかと思います。一度、ご紹介してもよろしいでしょうか？」

こう提案すれば、そのシステムを導入してくれる可能性が高まります。