感動のための商品・サービスを提案し続ける

BtoCの場合の「ニーズの裏のニーズ」は感動です。

一回感動すれば、それで終わりでしょうか？

そのあとは、感動のない、灰色の人生でよいでしょうか。

そんなことはないですよね。

ずっとバラ色の人生、つまりずっと素晴らしい感動をしていたいのが人間というものです。

例えば、あるカップルが結婚式を挙げたら、式のあとには家を買うかもしれません。さらに、生まれてくる赤ちゃんのために必要なベビー用品を購入したり、育児サービスを利用したりするかもしれません。将来的には、子どもたちを塾に通わせるかもしれませんし、家族旅行に行くかもしれません。

これらすべては、「人生を幸せに生きるため」つまり、感動のために行うものです。

人生を幸せに生きたいという「ニーズの裏のニーズ」を知っていれば、お客様にずっと買い続けてもらう提案ができるのです。

結婚式場に天窓がほしい理由もやはり「感動」

最後に、③その商品とは異なる「まったく別の商品を買ってもらう」についてです。

これは、いわゆる「代替提案」という営業手法です。

「ニーズの裏のニーズ」がわかっていると、「代替提案」も可能になります。

例えば、あなたがブライダル会社のお客様担当だとして、結婚式の打ち合わせで「どうしても天窓が欲しい」と言うお客様（新婦さん）の「ニーズの裏のニーズ」を探るために、お客様と次のような会話をしたとします。

あなた「どうして天窓が欲しいのですか？」
お客様「この前、友人の結婚式に出席したんですが、そのとき、天窓から射す光で新婦が輝いて、とっても映えていたんです」
あなた「なるほど。失礼ですが、なぜそれが大事なのでしょうか？」
お客様「私が両親や友人の目に素晴らしく映ることが、自分にとっても夫にとっても、本当に感動することだと思うんです」

この新婦さんの「ニーズの裏のニーズ」は、「両親や友人の目に、自分が輝いて素晴らしく映ること」です。

したがって、それさえ叶うのであれば、「天窓」は必須アイテムではなくなります。

そうすると、次のような提案ができるはずです。

教会の結婚式の花の装飾
写真＝iStock.com／LElik83
※写真はイメージです